傳統業務難為計
 銀行蛻變求存
   收購合併、保險基金、網上銀行 料成主流

記者□莫翠茵 潘惠霞 陶俊民         
編輯□ 陳慧明 李敏瑜 攝影□專題組 林璐莎


  自七月三日利率協議全面撤銷後,銀行局勢急劇轉變。匯豐、渣打等大型銀行為怕做「蝕本生意」,紛紛宣布收取服務費,與無利可圖的小存戶劃清界線。相反,中小型銀行則絞盡腦汁,推出林林總總的高息優惠,力圖將小存戶搶過來。

  銀行為尋找生存路向,有的著意發展非利息業務,有的專攻網上市場,有的則合併為「卡聯」、「網聯」,發揮聚沙成塔的力量,與大行抗衡。

出路一﹕促進交叉銷售 客戶服務盡攬一身

高息存款+免收費

  利率協議解除前,渣打、匯豐等大型銀行已紛紛公布新收費計劃﹔中小型銀行卻背道而馳,不單高調表明不收服務費,還以高息掛帥,矢志在搶客戰中分一杯羹。

  中信嘉華、亞洲商業等中小銀行早於匯豐宣布收費前,已表明不收取任何服務費。大新銀行更創新推出「免費服務通行證」,讓舊客戶免費使用櫃位服務二十次。

  中小銀行看準存戶「貪小便宜」的心理,利率協議取消後,旋即調高儲蓄利率,其中以開業僅半年的豐明銀行為佼佼者。該行首創「定期存款推薦計劃」,在十月中時,客戶只要開設指定戶口,並介紹一名親友開戶,即可獲高達4.38厘定期利率,足足是大行的八倍。旺角分行陳經理指出﹕「豐明的息率較高,且不收服務費,所以在開業數月內,已吸納了大批新客戶,部分更是由大銀行『過檔』的。」

  亞洲商業銀行早前推出「開戶三重奏」計劃,新存戶除了獲加0.35厘額外息率外,還可得三百元現金券及收音機。難怪該行於計劃推出的短短兩個月內,已明顯增加數千名客戶。

高息作餌「釣大魚」

  財經評論員陳永陸預料,這類銀行只會提供兩、三個月的高息,先吸納大批客戶,再交叉銷售基金、保險等高利潤產品,作長線投資。

  「銀行得到你的私人資料後,就可寄信及電郵給你,推銷旗下的金融產品。」陳永陸續說﹕「現時即使你走進銀行櫃位提款,服務員也會趁機游說﹕『買些基金、保險啦﹗』可見銀行以高息吸客,其實另有所圖。」

  道亨銀行市場主任馮震宇亦同意,銀行獲得的資料愈多,愈能掌握客戶的經濟狀況和需求。以信用卡紀錄為例,銀行可藉此研究個別客戶的消費狀況,了解他們衣食住行的習慣。」兩年前,道亨已成立了客戶管理電腦系統,以準確分析客戶層面的特徵,安排銷售產品。

派息戶口組合 推廣「一站式」服務

  市面上出現了新式綜合理財戶口,以額外息率,獎賞使用多項金融服務的客戶,務求搶走客戶在別家銀行的生意。大新的「i-Account儲蓄支票綜合戶口」,便一改傳統,棄用存款金額作為釐定息率的基礎,改以客戶選用的服務數量為依歸﹔換句話說,客戶選用的服務愈多,所得的息率也愈高。而道亨的「全戶優勢計劃」亦持相近概念,把客戶的樓宇按揭、信用卡貸款等各項負結餘,一併當正資產計算,提高客戶的理財總值,以取得更高儲蓄息率。

  浸大財務及決策學系助理教授麥萃才指出,銀行期望將客戶的理財服務統統搶到己方,發展以人為本的「一站式」服務,避免以往一位顧客擁有多個帳戶的情況,節省成本。

  科大工商管理學院財務系副教授于永(Maurice Ewing)亦同意,銀行為客戶度身訂造理財服務,可迎合個別需要。而銀行愈趨專門化,並走高增值路線,是前一代銀行沒有做的。

出路二﹕貸款呆壞帳日增 轉拓展非利息業務

毋須借出資金 非利息不懼「爛尾」

  九七年金融風暴,嚴重打擊本港房地產市場,銀行一向賴以維生的樓宇按揭市場頓時萎縮起來。陳永陸指出,最嚴重的是,「炒I樓」人士無力還款,引至呆壞帳比率節節上升。以永隆銀行為例,今年上半年不履約還款之借貸便上升了百分之八。

  陳永陸認為﹕「『錢搵錢』是容易,但輸贏要到最尾才揭盅,即使客戶在最後一期爛尾,銀行也算蝕本。」他續稱﹕「非利息則不需資本,賺一塊錢,算一塊錢,十分化算。」他解釋,由於保險、基金等非利息業務,靠收取佣金及手續費來賺取利潤,不需外借資本,風險遠較借貸為低。

分散投資 穩定收入

  服務中國銀行大圍分行達七年的張經理表示,近期息差不斷收窄,銀行拓展非利息業務也無可厚非,但並不表示放棄傳統業務,不再做貸款﹔而是分散業務到不同層面,保持全面的發展,穩定收入。「營運成本不斷上漲,銀行必須開拓新業務,藉此『回本』,否則對銀行非常不利。」

大行早著先機 營業額倍增

  東泰證券研究部聯席董事鄧聲興預計,銀行將更倚重非利息業務。「以大新為例,去年非利息收入上升了一成三,可見尚有很大發展空間。」而恆生上半年新增保單的增長也高達六成八。

  中大市場學系副教授劉建南解釋,銀行的客戶網絡龐大,分行眾多,加上一貫予人穩健的形象,對交叉銷售非利息業務十分有利。

  匯豐及東亞亦逐漸改裝分行,轉型至以銷售為主。匯豐銀行主席艾爾敦早前提及,該行五年前的分行,只有少於四成面積作推銷之用,現時已躍升至五成。此外,東亞銀行自今年五月起,按顧問的建議,在旗下八間分行加強銷售金融產品,結果該等分行營業額急升一倍,東亞表示會陸續擴展到其他分行。

  目前,大行已於非利息業務中開始錄得盈利,惟中小銀行的回報仍低於成本,尤其在股市成交薄弱時,佣金收益下跌達四成,加上後者的保險及基金買賣尚未成主流,中小型銀行要維持利潤增長,拓展非利息業務是必然的。

出路三﹕發展網上銀行 節省人手降成本

網上化減四成開支

  隨著科技迅速發展,電子銀行服務近年應運而生。目前,匯豐、琤矷B渣打等大行都有提供網上理財服務,而本港用戶人數估計已增至逾五十萬。陳永陸表示,銀行服務電子化可省卻很多營運成本,提高經濟效益,「如現金交易般簡單工序,便可由電腦替代,省卻寶貴的人手」。

  浙江、港基、廖創興、亞洲商業等銀行便早著先機,組成「網聯」,提供網上銀行服務,銀行業人士預料,「網聯」可為上述銀行節省高達四成的營運成本。

  隨著匯豐、琤芚奶j行宣布收取櫃位服務費,不少客戶逐步轉用自動櫃員機,可見成本同樣低的網上銀行服務,將有頗大的發展空間。

  而大新全資附屬的豐明銀行,乃本港首間獨立網上銀行,全港只有三間分行,主力透過互聯網向客戶提供服務,由於奉行高息率政策,故亦有不少「捧場客」。

豐明前景不明

  不過,並非人人看好網上銀行的前景。「對於豐明的營運方式,我個人認為不可行。」陳永陸語帶保留地說﹕「只做電子銀行是不夠的,顧客難以接受單一的服務渠道。此外,大新另設品牌(豐明)辦理網上銀行,實在沒有必要,浪費大新的資源。」

出路四﹕收購合併 減低成本

迅速擴大客路

  無論是發展網上銀行,還是開拓非利息業務,龐大的客戶基礎始終是銀行成功的基石。「一般銀行可能用上五年時間,才可吸納十萬名客戶,不過,靠合併或收購其他銀行,一日內便能做到。」陳永陸指出,收購合併是吸納客戶的捷徑。

  道亨自從被新加坡發展銀行集團跨區收購後,便重攀上本港四大銀行之位。而繼東亞與中國聯合銀行、第一太銀於年初完成收購合併後,中銀集團又在今年十月將十二間姊妹行合併,並統一取名為中國銀行(香港)。中銀表示,合併是為了減少集團間的相互競爭。

縮減開支減競爭

  陳永陸同意,收購合併既可減少競爭對手,同時發揮協同效應(Synergy Effect),減省重複的資源及人手,達到「一加一等於三」的雙贏效果。「比方說,一家銀行需要十名經理,兩家獨立銀行便需要廿名經理,但透過合併後的業務重組,可能只需十五名經理,足足省掉五名經理﹗」

  他補充,透過與不同客路的銀行進行收購合併,更可擴充業務範圍及客戶網絡,促進交叉銷售,提升雙方的營業額。

預料只餘四家本地銀行

  麥萃才也認為,本港銀行數量太多,需要進一步整合,強化本身的地位。「近年銀行業競爭激烈,中小型銀行惟有透過收購合併或聯營,才能達到批量效益(economies of scale),提供更多元化的服務。」城大管理科學系副教授曾淵滄早前亦預言,最後可能只有三、四家本地銀行可存活。

  不過,收購合併也非無往不利,評級機構標準普爾接受外電訪問時曾指出,收購合併無疑能促進銀行提升金融系統及實力,卻會削弱本身的資本,而銀行在整合過程中遇到的障礙,亦會影響其短期信貸評級。

  中國入世在即,不少外資銀行均對本地市場虎視眈眈。鄧聲興預料﹕「未來銀行業的競爭將更趨激烈,相信收購合併中小型銀行的消息將陸續有來。」

舊客可憑大新銀行首創的「通行證」,免費使用櫃位服務二十次。

 

標榜高息的中小銀行,存率普遍較匯豐的0.5厘高五成,難怪小存戶紛紛轉投它們的懷抱。

 

陳永陸形容借貸是『錢搵錢』,輸贏要到最尾才揭盅,風險很高。

 

用家只需輕按鍵盤,即可查詢帳戶最新狀況,目前本港有五十萬個網上銀行登記用戶。

 

雖然大部分銀行已向小存戶收取服務費,但在下午三時多的非繁忙時間,仍可見排隊人龍不斷。

 

走進中環德輔道中,不出二十步便有兩間中國銀行(香港),日後會否此情不再?

 

親身接觸助銷售產品 分行網絡仍不可少

客戶回應

工作量暴增 員工叫苦連天

批量效益(Economies of Scale)

?非利息業務
  
毋須外借資金,靠收取佣金及手續費作利潤,如股票買賣、基金、證券、保險等。

?交叉銷售
  銀行憑著客戶的個人資料,透過郵件、電話等渠道,向他們銷售金融服務或產品,吸納生意。